Максим Михалев, наш директор по маркетингу и продажам, в интервью для информационно-делового портала @ASTERA рассказал о результатах работы нашей компании в 2012 году и планах на следующий год. Также обсуждались препятствия для роста российского рынка ИТ и необходимые условия для успешной работы в этом сегменте. Мы публикуем полный текст беседы с Максимом.

@ASTERA: Как вы оцениваете результаты работы CUSTIS в 2012 году? Как изменился объем бизнеса компании? Результаты работы? Достижения?

Максим Михалев: 2012 год стал для нас периодом интенсивного роста и развития. За этот год мы выросли на 70% по количеству персонала, объем проектной деятельности увеличился почти в полтора раза. Для того чтобы в процессе такого расширения компании не уронить планку качества оказываемых услуг, нами были запущены несколько проектов развития. Их цель — подготовить компанию к работе с проектами большего масштаба, научиться предоставлять клиентам сервис, гарантирующий долгосрочное развитие разрабатываемых информационных систем, выстроить систему управления развитием компании (под развитием мы понимаем, в первую очередь, качественные изменения внутри компании).

Продолжая работать с привычными для нас отраслевыми клиентами (торговыми сетями, финансовыми институтами и предприятиями сферы ЖКХ), мы начали активные переговоры с компаниями энергетического сектора, а также с рядом государственных предприятий. Если говорить о существующих клиентах, то стоит отметить передачу в промышленную эксплуатацию системы «Главная бухгалтерская книга», разработанной для ГПБ (ОАО), и участие в качестве разработчика учетного бэк-офиса в проекте внедрения крупного западного банковского продукта.

@ASTERA: Назовите основные проблемы для роста российского рынка ИТ. Возможно ли их преодоление в ближайшее время?

М. М.: Среди факторов, существенно влияющих на ИТ-рынок в последние годы, я бы выделил перенасыщение сегмента «коробочного» программного обеспечения от крупных (западных и российских) вендоров и рост спроса на ИТ-услуги принципиально другого качества.

Долгое время продажа и внедрение систем класса ERP от SAP, Oracle и Microsoft, а также небольшого набора узкоспециализированных систем класса CRM, BI и им подобных были хорошим драйвером роста для большого количества ИТ-компаний. А в конечном итоге и для всего рынка. Однако сейчас можно наблюдать ситуацию насыщения рынка — большая часть компаний, желавших внедрить готовое решение, уже сделали это, и значительного количества новых клиентов в ближайшее время не ожидается. Как правило, после внедрения системы ИТ-компании стараются предоставить услуги по сопровождению и эксплуатации. В режиме сопровождения подрядчик получает предсказуемый объем работ, и по этому пути пошли многие игроки. Однако обратной стороной предсказуемости является низкая динамика роста, а зачастую и вовсе стагнация.

Выходом из этой ситуации может быть переход от сопровождения к развитию внедренных систем (то, что на Западе сейчас называется набирающим популярность термином DevOps). У услуги такого типа есть большой потенциал роста, так как она позволяет обеспечить динамичное и менее скачкообразное развитие информационной системы. Но для ее предоставления ИТ-компании должны демонстрировать совсем другой уровень знания системы и организации производства.

@ASTERA: Какие факторы способствуют успешной работе на российском рынке ИТ на сегодняшний день?

М. М.: Как бы банально это ни прозвучало, сейчас основным условием успешной работы на рынке ИТ является клиентоориентированность. Если десять лет назад ИТ-рынок был скорее рынком продавца, то сейчас он существенно сместился в сторону покупателя. Чтобы выжить, ИТ-компании уже недостаточно просто иметь компетенцию в каком-либо сегменте ИТ или быть партнером крупного вендора.

Не так давно для многих заказчиков сам факт инвестиций в ИТ был знаковым событием, вопрос качества полученного результата (а часто — и целесообразности вложений) формулировался в терминах возврата инвестиций. Сейчас мысль о том, что ИТ необходимо рассматривать как инструмент для достижения конкретных бизнес-целей, уже не кажется революционной. Компании, принимающие решение о внедрении того или иного ИТ-инструмента, начали четко понимать, что ИТ должны не только работать здесь и сейчас, но и развиваться вместе с бизнесом. Что ИТ-системы не должны становиться «гирями на ногах» у бизнеса. В итоге ИТ-рынок вынужден сильно качнуться в сторону услуг, или, как сейчас чаще пишут, в сервисный подход.

Как следствие, заказчики предъявляют новые требования к составу и качеству предоставляемых ИТ-услуг.

Во-первых, прозрачность. Процесс создания ИТ-решения должен быть выстроен таким образом, чтобы клиент всегда был в курсе ведущихся работ и мог получить сколь угодно подробные разъяснения по любым возникающим вопросам.

Второе важное требование — предсказуемость. Заказчик хочет быть уверен, что подрядчик заранее предупредит его обо всех рисках проекта, а также обо всех проблемах или иных обстоятельствах, существенно влияющих на процесс создания или внедрения ИТ-системы, и предложит варианты их устранения.

В-третьих, гибкость. Клиентоориентированный подрядчик выстраивает все свои процессы — от сбора требований до внедрения — исходя из потребностей клиента.

В-четвертых, профессионализм. Заказчик хочет быть уверен, что его проектом будут заниматься опытные профессионалы, а результат будет соответствовать всем актуальным в данном ИТ-сегменте стандартам качества.

Следующее очень важное требование — ориентированность на интересы заказчика. Исполнитель должен быть искренне заинтересован в решении проблем заказчика и в конечном успехе проекта. Профессиональные подрядчики максимально оперативно реагируют на критичные проблемы заказчика, не прячась за формальными регламентами.

Ну и, наконец, проактивность. Заказчик ожидает, что инициатива будет исходить от исполнителя и он будет основной движущей силой проекта.

Это далеко не все требования, но, на мой взгляд, здесь перечислены основные критически важные характеристики качества услуг. Умение соответствовать этим требованиям и является актуальным критерием, определяющим успешность любой ИТ-компании в ближайшей перспективе.

@ASTERA: Как планируете бороться с высокой конкуренцией на этом рынке?

М. М.: В нише, которую мы занимаем, — проектирование, разработка и внедрение информационных систем на заказ — конкурентное давление существенно ниже, чем в других сегментах рынка ИТ. Причин тому несколько. Во-первых, спрос на заказную разработку пока значительно меньше спроса на «коробочные» и ERP-системы от крупных вендоров. Во-вторых, существующая парадигма российского рынка такова, что большинство компаний решает задачу разработки информационных систем собственными силами — формируя внутреннее ИТ-подразделение (инхаус). В-третьих, существует ряд укоренившихся мифов (и нужно признать, что они не совсем безосновательны), касающихся заказной разработки. К примеру, что заказная разработка — это долго, дорого и не очень качественно. Неудивительно, что чаще всего компании привлекают разработчиков заказного ПО на небольшие проекты по автоматизации процессов, не являющихся критически важными для бизнеса. Поэтому большую долю в сегменте заказной разработки занимают небольшие компании, работающие с короткими проектами от человеко-месяца до человеко-года.

Вопреки сложившемуся на рынке отношению к аутсорсингу разработки ПО, наша компания 16 лет реализует масштабные проекты (в которые вкладываются десятки человеко-лет за 1–1,5 года) по автоматизации ключевых бизнес-процессов крупных государственных и частных компаний. Другими словами, мы работаем там, где просто нет и не может быть готовых решений. Наши основные клиенты — крупнейшие банки, торговые сети, органы государственной власти и инфраструктурные институты.

За эти годы нами наработаны уникальные компетенции по проектированию и разработке учетных и аналитических систем. Так, для проектирования учетных систем мы используем авторскую методологию — учетные диаграммы, а последующая реализация ведется на собственной технологической платформе, которая называется Учетная Машина. Использование методологии и технологии в единой связке дает нам возможность реализовывать системы, обеспечивающие высокое качество учета.

Кроме того, сегодня чрезвычайно редки случаи, когда внедрение информационной системы происходит «в чистом поле». Часто новая система заменяет собой одну или несколько других систем. В силу специфики наших проектов речь идет о системах, которые обеспечивают функционирование ключевых, критически важных для бизнеса процессов. Остановка этих систем и, как следствие, процессов, которые они поддерживают, может привести к серьезным потерям для бизнеса. Мы хорошо понимаем эту проблему и используем технологию «бережного внедрения», которая делает процесс интеграции новой системы в существующий ИТ-ландшафт менее рискованным и более комфортным для бизнеса и конечных пользователей.

Таким образом, если коротко резюмировать все вышесказанное, то основными составляющими нашего конкурентного преимущества являются:

Конечно, все это становится возможным благодаря высококлассным специалистам, которые способны работать с очень сложными проектами и обеспечивать промышленный уровень качества наших ИТ-систем.

@ASTERA: Какие отрасли экономики сейчас наиболее привлекательны для разработчиков ПО? Кто наиболее серьезно сейчас занимается модернизацией ИТ-инфраструктуры?

М. М.: По нашим наблюдениям, традиционно есть спрос на заказное ПО в динамично меняющихся отраслях, которые физически не могут существовать без автоматизации. В первую очередь это относится к банковской сфере, где часто меняется законодательство, что требует быстрой реакции со стороны информационных систем, и к торговым сетям, где традиционно высокая конкуренция и динамика развития. Также заказное ПО востребовано в отраслях, которые находятся в стадии реформирования и претерпевают структурные изменения, как это можно наблюдать в энергетике и ЖКХ.

@ASTERA: Планы по развитию компании на следующий год?

М. М.: В следующем году основные усилия мы планируем сконцентрировать на продвижении разработанной нами в этом году концепции учетно-ориентированной архитектуры (УОА). Она предполагает логическое выделение в существующей ИТ-архитектуре информационного слоя, отвечающего за движение учетных данных. При этом одним из ключевых принципов УОА является сохранение существующего ИТ-ландшафта.

В результате создания учетно-ориентированной архитектуры все бизнес-приложения компании объединяются в единое учетное пространство, что подразумевает централизованное управление и распространение учетных политик на все приложения. Одновременно выполняется контроль соответствия данных учетной политике и их обогащение для последующей трансляции в аналитические и отчетные системы. Кроме того, УОА дает компании возможность создавать и развивать независимый от конкретных вендоров ИТ-ландшафт, внедряя специализированные best-of-breed системы.


Любые правки этой статьи будут перезаписаны при следующем сеансе репликации. Если у вас есть серьезное замечание по тексту статьи, запишите его в раздел «discussion».

Репликация: База Знаний «Заказных Информ Систем» → «ИТ-решения должны не только работать здесь и сейчас, но и развиваться вместе с бизнесом»